Understand the lead scoring tool : เครื่องมือให้คะแนนหลีด

 

Lead Score จะกำหนดค่าตัวเลขให้กับ Leads เพื่อให้คุณประเมินได้ว่า Contacts, Companies หรือ Deals ใดมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าหรือปิดการขายได้มากที่สุด
เมื่อคุณสร้าง Lead Score ระบบจะประเมิน Record ตามเกณฑ์ (Criteria) และกำหนดค่าลงใน Score Property ที่สอดคล้องกัน คุณสามารถใช้ Lead Score Property นี้ในเครื่องมืออื่นของ HubSpot เช่น Lists, Workflows หรือ Reports

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประเภทของ Score ที่คุณสามารถสร้างได้ วิธีการคำนวณ Score และการปรับแต่งหรือวิเคราะห์ Score ของคุณ รวมถึงตัวอย่างการใช้งาน Score ใน HubSpot Tools

Objects ที่รองรับ

ขึ้นอยู่กับ Subscription ของ HubSpot คุณสามารถสร้าง Lead Scores ให้กับ Objects ต่อไปนี้ได้:

• Contacts (Marketing Hub เท่านั้น): สร้าง Engagement Scores, Fit Scores หรือ Combined Engagement & Fit Scores นอกจากนี้ใน Marketing Hub Enterprise คุณยังสามารถสร้าง Engagement หรือ Fit Scores ด้วย AI ได้

• Companies (Marketing Hub หรือ Sales Hub): สร้าง Engagement Scores, Fit Scores หรือ Combined Engagement & Fit Scores

• Deals (Sales Hub เท่านั้น): สร้าง Combined Engagement & Fit Scores

ประเภทของ Scores

คุณสามารถสร้าง Lead Scores ได้ 3 ประเภท:

1. Engagement Scores (เฉพาะ Contacts และ Companies): ให้คะแนนจากการกระทำหรือการมีส่วนร่วม เช่น การเยี่ยมชมเว็บไซต์, สมัครรับ Newsletter, คลิก CTA, หรือเปิด Marketing Email

2. Fit Scores (เฉพาะ Contacts และ Companies): ให้คะแนนจากข้อมูล Demographic ผ่านค่าของ Property เช่น อายุ, ตำแหน่งงาน, ขนาดบริษัท, หรือรายได้ต่อปี

3. Combined Scores (Contacts, Companies และ Deals): รวมทั้ง Engagement Criteria และ Fit Criteria เพื่อให้ค่ารวม พร้อมทั้งเก็บแยกเป็น Engagement Score และ Fit Score หากต้องการดูแยกกัน

วิธีการคำนวณ Scores

• Score Limit: คะแนนสูงสุดรวมทั้งหมด

• Group Limit: คะแนนสูงสุดของแต่ละกลุ่ม (เช่น กลุ่ม Awareness Events, กลุ่ม Conversion Events)

• Criteria Points: คะแนนของแต่ละเงื่อนไข สามารถบวกหรือลบได้

ตัวอย่าง:

• Overall Score Limit = 100

• กลุ่ม Engagement with Sales: Limit = 60 (เริ่มการโทร = 15 คะแนน, จองประชุม = 10, ประชุมเสร็จ = 20)

• กลุ่ม Engagement with Marketing: Limit = 40 (คลิก CTA = 6, เปิด Marketing Email = 2, คลิกลิงก์ใน Email = 5)
  ถ้าบุคคลหนึ่งจองประชุม, เปิด Email 2 ครั้ง, คลิกลิงก์ 3 ครั้ง → Sales Group = 10, Marketing Group = 19, Overall Score = 29

คะแนนบวกและลบ

• คุณสามารถให้คะแนนเพิ่มหรือลดได้ในแต่ละ Rule

• ผู้ติดต่อมีส่วนร่วมสูงกับเนื้อหาการตลาดของคุณแต่เมื่อเร็วๆนี้ได้ยกเลิกการสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ คุณสามารถเพิ่มคะแนนสำหรับการมีส่วนร่วมทางการตลาดแต่ลบคะแนนสำหรับการยกเลิกการเป็นสมาชิก
• บริษัทมีคะแนนความพอดีที่แข็งแกร่งตามขนาดและอุตสาหกรรมแต่ตั้งอยู่ในภูมิภาคที่บริษัทของคุณไม่ได้ดำเนินธุรกิจ คุณสามารถเพิ่มคะแนนสำหรับอุตสาหกรรมและขนาดที่พอดีแต่ลบคะแนนสำหรับภูมิภาคที่ไม่ได้ดำเนินการ
• Minimum Score คือ 0 (ไม่มีคะแนนติดลบ)

Score Decay

• สำหรับ Engagement หรือ Combined Event Groups สามารถตั้ง Score Decay ให้คะแนนลดลงตามเวลาที่เหตุการณ์เกิดขึ้น

• ตัวอย่าง: ฟอร์มให้ 10 คะแนน ตั้ง Decay 50% ต่อเดือน → 1 เดือนหลังส่งฟอร์มเหลือ 5 คะแนน, อีกเดือนเหลือ 0 คะแนน

AI Scores (Marketing Hub Enterprise เท่านั้น)

• ใช้ AI ประเมิน Contacts และสร้างเกณฑ์โดยอิงจากข้อมูลของ Contacts ที่ Convert และไม่ Convert อย่างน้อย 25 รายการต่อกลุ่ม

• ตัวอย่างเช่นหากคุณตั้งค่า Start: Marketing Qualified Lead, End: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 วัน AI จะระบุความเหมือนกันระหว่างผู้ติดต่อที่เปลี่ยนจาก Marketing Qualified Lead เป็น Sales Qualified Lead ในช่วง 30 วันที่ผ่านมาและสร้างคะแนนด้วยเกณฑ์ตามข้อมูลเชิงลึก

Inclusion & Exclusion Lists

• เลือกได้ว่าจะให้ Score กับทุก Record หรือเฉพาะที่อยู่ใน Inclusion List หรือยกเว้นจาก Exclusion List

  • หากคุณเลือกที่จะให้คะแนนรายชื่อผู้ติดต่อ/บริษัท/ข้อเสนอทั้งหมดคุณสามารถเพิ่มรายการยกเว้นเพื่อทำคะแนนระเบียนทั้งหมดยกเว้นในรายการที่เลือก
  • หากคุณเลือกที่จะให้คะแนนผู้ติดต่อ/บริษัท/ดีลที่เฉพาะเจาะจงคุณสามารถเพิ่มรายการรวมเพื่อทำคะแนนเฉพาะระเบียนในรายการที่เลือก

Score Properties

• เมื่อสร้าง Score จะมี Score Property ใหม่ถูกสร้างขึ้นเพื่อเก็บค่า

• สำหรับ Combined Scores จะมี 3 Property: รวม (Total), Engagement และ Fit

• ตัวอย่างเช่นธุรกิจของคุณขายบริการสองอย่างที่แตกต่างกันโดยมีเกณฑ์การมีส่วนร่วมที่แตกต่างกันเพื่อช่วยในการตัดสินใจว่ารายชื่อผู้ติดต่อเป็นผู้นำที่ดีหรือไม่คุณอาจต้องการสร้างคะแนนการมีส่วนร่วมแยกกันสำหรับแต่ละคนในกรณีนี้คุณจะมีคุณสมบัติแยกต่างหากสองอย่างที่คุณสามารถใช้ติดตามคะแนนในระเบียนหรือในตัวกรองมุมมองรายการเวิร์กโฟลว์หรือรายงาน

Score Thresholds

• สำหรับ Engagement/Fit Scores: High, Medium, Low (เช่น 70–100 = High)

• สำหรับ Combined Scores: A1–C3 (A = High Fit, C = Low Fit; 1 = High Engagement, 3 = Low Engagement)

การเปิดใช้งานและอัปเดต Scores

• เปิดใช้งานครั้งแรก: ประเมินย้อนหลังและอัปเดตคะแนนต่อเนื่อง

• อัปเดต: ประเมินย้อนหลังตามเงื่อนไขใหม่ และอาจกระทบต่อ Tools ที่ใช้งานอยู่

การใช้งาน Lead Scores ใน HubSpot Tools

• สร้าง Saved View หรือ List ของ Contacts ที่มีคะแนน High

• ใช้ Workflow มอบหมาย Owner อัตโนมัติถ้าคะแนนเกิน 50

• ส่ง Notification ถ้าคะแนน Deal เกิน 75

• ทำ Report เปรียบเทียบ Lead Scores ตามช่องทางแรกที่ลูกค้าติดต่อ

Score History & Performance

• ดูประวัติคะแนนใน Record

• สำหรับ Marketing Hub Enterprise: วิเคราะห์ Performance และการจัดกลุ่มตาม Threshold